今天能有這樣的機(jī)會(huì)在這里和各位園長(zhǎng)一起交流幼兒園的保生工作，首先要感謝紅纓總部給予我們?nèi)绱舜蟮男湃闻c支持。
好億佳的招生有我們自己獨(dú)特的一面，這就是這么多年來(lái)我們一直秉承著“不招生的招生”這一招生理念，這勢(shì)必就要我們高度重視幼兒園的保生工作，而幼兒園的保生工作一定不是園長(zhǎng)在做，而是需要幼兒園團(tuán)隊(duì)來(lái)共同作戰(zhàn)。如果說(shuō)好億佳保生工作做得有那么一些成績(jī)的話(huà)，還是要感恩我們好億佳幼兒園這支團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是好億佳教師團(tuán)隊(duì)今天的穩(wěn)定、還是好億佳團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)的不斷成熟，以及好億佳團(tuán)隊(duì)全體成員今天良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，都是與紅纓總部的正確導(dǎo)向與適時(shí)支持，還有諸多的督導(dǎo)跟進(jìn)、大力支持輔助是分不開(kāi)的！同時(shí)也更要感謝我生活中的良師益友——魏老師，謝謝您當(dāng)年的堅(jiān)持加盟，才會(huì)讓我以及我的團(tuán)隊(duì)今天有如此的進(jìn)步！
昨晚我先生問(wèn)我，為什么紅纓會(huì)把這次高端園研討會(huì)活動(dòng)放在好億佳幼兒園？我想了一下，肯定地告訴他，因?yàn)樾湃?，因?yàn)榧t纓總部信任好億佳夠優(yōu)秀！這一次的研討活動(dòng)對(duì)好億佳來(lái)說(shuō)既是肯定中的激勵(lì)，更是激勵(lì)中的挑戰(zhàn)！
好億佳幼兒園2008年9月開(kāi)園至今近4年時(shí)間，大家都看見(jiàn)，好億佳并不大，一共只有九個(gè)班的教室，面積也是很小的，與在座的很多位園長(zhǎng)的幼兒園相比，真是小巫見(jiàn)大巫。
說(shuō)好億佳的生源好是一個(gè)事實(shí)。這并不是說(shuō)好億佳幼兒園在生源上就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)壓力，我們的辦園競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常復(fù)雜。原因一是，好億佳辦園年限短，我們目前尚處在市級(jí)優(yōu)質(zhì)園的驗(yàn)收階段，與公辦園及其他有著幾十年歷史的幼兒園相比，我們只是新人。二是，周?chē)膱@所多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。我們?nèi)珔^(qū)有近三十多家幼兒園，除了一個(gè)只有六個(gè)班規(guī)模的公辦園之外，其余的都是街道辦園，企業(yè)辦園和民辦園，這其中絕大多數(shù)都是歷史悠久，辦園時(shí)間超過(guò)20年的老園，只有兩所幼兒園是與我們辦園時(shí)間差不多的，但是它們規(guī)模又比我們大很多，一個(gè)至少可以容納18個(gè)班級(jí)，另一個(gè)是有12個(gè)班級(jí)的規(guī)模。
面對(duì)這樣的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，好億佳幼兒園的生源仍然一直處于飽和甚至是爆滿(mǎn)狀態(tài)，目前我們幼兒園2012 年的招生工作在去年11月份已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在報(bào)名登記的是2013年、2014年甚至是2015年的生源。
我們的幼兒園面積不大，也沒(méi)有特別華麗的裝修和高級(jí)設(shè)施，也從沒(méi)做一則廣告，就是這樣從最初開(kāi)園的117名幼兒到今天的270名。好億佳靠的是什么吸引了這么多的家長(zhǎng)，讓大家寧愿舍近求遠(yuǎn)呢？
我做過(guò)這樣的分析，從外界環(huán)境來(lái)看，在我們這里有一所很有名的民辦小學(xué)，因?yàn)樗慕虒W(xué)模式比較好，教學(xué)質(zhì)量也較高，所以，家長(zhǎng)寧愿花很多錢(qián)上這所民辦小學(xué)，也不愿意不花錢(qián)享受?chē)?guó)家待遇的公辦小學(xué)。我們這里的家長(zhǎng)總以能考上這所學(xué)校為榮，由于家長(zhǎng)的需求很高，這所小學(xué)每年招生都非?；鸨?，每年都會(huì)有一千多孩子報(bào)名，但是只錄取一百人左右。為此，要上這所小學(xué)一定是要通過(guò)面試來(lái)錄取的。而我們好億佳大班孩子每年都可以在這個(gè)千軍萬(wàn)馬的面試?yán)锿黄浦刂匕鼑?，脫穎而出，他們?cè)诎l(fā)散性思維、習(xí)慣的養(yǎng)成、語(yǔ)言的表達(dá)、專(zhuān)注力和知識(shí)面等整體面試成績(jī)上都名列全區(qū)第一，無(wú)論是單項(xiàng)分?jǐn)?shù)還是綜合成績(jī)都是全區(qū)最好的成績(jī)。這樣的環(huán)境無(wú)形中成為了對(duì)我們大班孩子一個(gè)整體的畢業(yè)檢視，也讓家長(zhǎng)和社會(huì)看到并體驗(yàn)到了我們的辦園成果。真的像王總所說(shuō)的那樣，“我們幼兒園的孩子和其他幼兒園的孩子到底有什么不一樣。”
我們有著家長(zhǎng)和社會(huì)都認(rèn)同的辦園成果（孩子良好的發(fā)展），伴隨著這一成果每一年的呈現(xiàn)，因此，在辦園4年時(shí)間里，我們打造了一批鐵桿家長(zhǎng)——“鐵”在家長(zhǎng)對(duì)我們辦園質(zhì)量的高度認(rèn)可；“鐵”在家長(zhǎng)對(duì)我們幼兒園的一直追隨；“鐵”在家長(zhǎng)無(wú)條件地為我們“招生”，4年來(lái)家長(zhǎng)成了我們好億佳幼兒園的招生專(zhuān)員。曾經(jīng)有園長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)，最羨慕好億佳有一批忠實(shí)的家長(zhǎng)，在幼兒園經(jīng)歷各種風(fēng)雨的時(shí)候都忠實(shí)地站在幼兒園這一邊，形成了家長(zhǎng)對(duì)幼兒園的高度理解、對(duì)幼兒園的高度支持，和對(duì)幼兒園的高度配合。
這些成果的取得，歸根結(jié)底，我又總結(jié)出以下幾點(diǎn)：
一、三點(diǎn)心得：
1、明白一個(gè)道理：建立良好的團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣——真正做到樂(lè)教、樂(lè)學(xué)、樂(lè)意
樂(lè)教：不僅是說(shuō)老師的教學(xué)能力，還有更多是教孩子生活，教孩子做人，提高孩子做人品格的能力和素質(zhì)。
樂(lè)學(xué)：不僅是孩子樂(lè)學(xué)，還要領(lǐng)導(dǎo)班子樂(lè)學(xué)、老師樂(lè)學(xué)和家長(zhǎng)樂(lè)學(xué)，形成一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
樂(lè)意：不僅是家長(zhǎng)對(duì)選擇好億佳的樂(lè)意，還有教師在好億佳工作的樂(lè)意，孩子在好億佳生活的樂(lè)意。
2、做好“四大服務(wù)”：建構(gòu)積極的家園關(guān)系——將微笑服務(wù)、快捷服務(wù)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)和抱怨服務(wù)貫穿在幼兒園的所有管理之中
3、達(dá)到一個(gè)目的：建構(gòu)特有的園本風(fēng)格——生源可持續(xù)性的穩(wěn)定發(fā)展
二、三點(diǎn)做法：
1、了解家長(zhǎng)需求，建立幼兒園與家庭的良好情感鏈接
很多時(shí)候我們的園長(zhǎng)都會(huì)將精力放在如何構(gòu)建良好的社會(huì)關(guān)系和人脈上，要去應(yīng)酬，接待一些官方或上級(jí)的社會(huì)活動(dòng)。如果，是老板或投資人這樣做，我非常理解并且贊同，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)，對(duì)幼兒園是有很多支持和有利的因素。是的，這種對(duì)外關(guān)系經(jīng)營(yíng)固然非常重要，但如果光靠經(jīng)營(yíng)好外在關(guān)系，不去經(jīng)營(yíng)好幼兒園內(nèi)部的員工關(guān)系、家長(zhǎng)關(guān)系也是不夠的。我覺(jué)得園長(zhǎng)更要去考慮如何致力打造當(dāng)?shù)刈詈玫挠變簣@氛圍。
在我看來(lái)打造最好的幼兒園氛圍，關(guān)鍵是要經(jīng)營(yíng)好和幼兒園氛圍有關(guān)的各種關(guān)系。這其中經(jīng)營(yíng)好與家長(zhǎng)的關(guān)系，建立幼兒園與家庭的良好情感的鏈接非常重要。
為此，我們會(huì)不斷地問(wèn)自己：家長(zhǎng)的需求是什么？他們要的是什么？是學(xué)習(xí)知識(shí)？是身體健康？還是別的？在建立幼兒園和家庭良好情感鏈接的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)的需求最終的落腳點(diǎn)還是快樂(lè)！家長(zhǎng)要的是孩子生活中的快樂(lè)，家長(zhǎng)要的是孩子學(xué)習(xí)中的快樂(lè)，家長(zhǎng)要的是孩子每天在收獲和成長(zhǎng)中的快樂(lè)。
了解了家長(zhǎng)的需求之后，我們就圍繞家長(zhǎng)的需求，積極地與家長(zhǎng)建立情感鏈接，建立了良好情感的鏈接之后，自然而然地就會(huì)在幼兒園的各項(xiàng)工作中，進(jìn)行積極地推進(jìn)。
正如紅纓倡導(dǎo)的那樣：老師樂(lè)教、孩子樂(lè)學(xué)、家長(zhǎng)樂(lè)意。我理解這三個(gè)要素是相輔相成的，只有老師樂(lè)教，孩子才能樂(lè)學(xué)，孩子是靠成人引導(dǎo)的，只有具備前兩點(diǎn)，家長(zhǎng)才能樂(lè)意花錢(qián)，才能積極配合我們一起進(jìn)入家園互動(dòng)環(huán)節(jié)的很多工作。
良好的情感鏈接不僅僅是每學(xué)期家長(zhǎng)開(kāi)放日活動(dòng)的組織，在我們看來(lái)更主要是我們平時(shí)和家長(zhǎng)的不斷鏈接，我們每天都會(huì)通過(guò)網(wǎng)站及時(shí)向家長(zhǎng)展示孩子在園的學(xué)習(xí)生活情況；我們每天都要通過(guò)家園聯(lián)系本互通家園孩子的學(xué)習(xí)生活情況；我們每學(xué)期都要和家長(zhǎng)孩子一起外出旅游；我們每月都要召開(kāi)班級(jí)幼兒園的家長(zhǎng)會(huì)，及時(shí)反饋近階段孩子在園的學(xué)習(xí)情況，家長(zhǎng)需要配合支持的工作。
2、關(guān)注家長(zhǎng)的不同需求，用心與家長(zhǎng)建立各種鏈接
?。?）建立服務(wù)流程
在滿(mǎn)足家長(zhǎng)的需求時(shí)，我們會(huì)很好地運(yùn)用紅纓的四大服務(wù)：微笑服務(wù)，快捷服務(wù)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)，抱怨服務(wù)。我們建立了家長(zhǎng)服務(wù)流程，并讓員工熟悉服務(wù)流程，人手一份服務(wù)流程，明確各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該做的工作，如：在面對(duì)家長(zhǎng)提問(wèn)時(shí)，班級(jí)三個(gè)人該如何配合解答。這一流程為班級(jí)三人磨合做好了最初鋪墊，也為滿(mǎn)足家長(zhǎng)需求提供了標(biāo)準(zhǔn)化。
?。?）演練服務(wù)細(xì)節(jié)
演練服務(wù)細(xì)節(jié)，就是定期對(duì)老師進(jìn)行服務(wù)流程的實(shí)操練習(xí)，如：每學(xué)期在開(kāi)學(xué)之前都會(huì)有這樣的實(shí)操演練，讓老師扮演家長(zhǎng)的角色，假設(shè)各種家長(zhǎng)的各種提問(wèn)，咨詢(xún)或是其他突發(fā)事件情況，相互模擬練習(xí)接待和解決可能出現(xiàn)的各種事情。在演練中，常常在解決某一問(wèn)題時(shí)，大家會(huì)有很多版本，最后大家會(huì)討論出一個(gè)最好的解決方案。這樣做就能做到未雨綢繆，當(dāng)老師在工作中再遇到類(lèi)似的情況，也就不會(huì)慌張或是無(wú)語(yǔ)，也就較為專(zhuān)業(yè)地滿(mǎn)足了家長(zhǎng)的需求。
?。?）服務(wù)工作落到實(shí)處
有了服務(wù)流程，演練了服務(wù)細(xì)節(jié)，這些只是管理的一個(gè)方面，如何將老師培訓(xùn)的內(nèi)容，內(nèi)化到實(shí)際工作中去這才是我們園長(zhǎng)最要關(guān)注的工作，這也就是我們常說(shuō)的對(duì)服務(wù)工作落實(shí)情況的檢視。為此，我們建立了孩子轉(zhuǎn)園時(shí)園長(zhǎng)一定進(jìn)行面談及問(wèn)卷調(diào)查的機(jī)制，通過(guò)面談園長(zhǎng)既可以從家長(zhǎng)的口中了解到家長(zhǎng)對(duì)班級(jí)保教人員的評(píng)價(jià)，也可以讓轉(zhuǎn)園的家長(zhǎng)留下第一手文字，表明是否因?yàn)榉?wù)態(tài)度等原因離園，這很大程度上避免了個(gè)別因個(gè)人原因離園的家長(zhǎng)在離開(kāi)后對(duì)幼兒園的社會(huì)美譽(yù)度造成消極影響。我們還通過(guò)家長(zhǎng)滿(mǎn)意度測(cè)查等多種形式對(duì)幼兒園服務(wù)工作落實(shí)情況進(jìn)行檢視。由于我們高度重視了幼兒園的服務(wù)工作，所以員工們的服務(wù)意識(shí)也特別強(qiáng)。
有一次因?yàn)橄麓笥?，家長(zhǎng)給老師打電話(huà)請(qǐng)假，說(shuō)今天雨大孩子就不來(lái)上幼兒園了，老師接到家長(zhǎng)的電話(huà)后，立即在電話(huà)中說(shuō)，我們馬上打車(chē)來(lái)接孩子。老師說(shuō)到做到，答應(yīng)家長(zhǎng)的事情就去做，做不到也要有個(gè)交代，當(dāng)老師冒著大雨出現(xiàn)在孩子面前時(shí)，家長(zhǎng)非常感動(dòng)。類(lèi)似這樣全心全意為家長(zhǎng)服務(wù)的故事在好億佳是非常多的，做這些事也并沒(méi)有園長(zhǎng)的要求，都是老師自動(dòng)自發(fā)去做的，老師們是用行動(dòng)踐行著“無(wú)條件積極關(guān)懷”的紅纓文化。
3、滿(mǎn)足解決家長(zhǎng)困惑的需求，讓家長(zhǎng)和孩子共成長(zhǎng)
家長(zhǎng)在和幼兒園鏈接的過(guò)程中，一定會(huì)在教育孩子問(wèn)題上有尋求幼兒園援助的需求，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，滿(mǎn)足家長(zhǎng)解困的需求？我們一是通過(guò)《家長(zhǎng)作業(yè)》來(lái)援助到家長(zhǎng)，園長(zhǎng)與教師對(duì)《家長(zhǎng)作業(yè)》中的每個(gè)故事，每個(gè)主題都很清楚，在某一階段對(duì)家長(zhǎng)應(yīng)該給以什么支持都是非常準(zhǔn)確的。二是通過(guò)《家長(zhǎng)作業(yè)》援助到教師的專(zhuān)業(yè)化成長(zhǎng)。我們會(huì)根據(jù)相應(yīng)的案例讓老師們結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行案例分析，老師學(xué)會(huì)舉一反三，學(xué)會(huì)結(jié)合實(shí)際出發(fā)與家長(zhǎng)溝通，家長(zhǎng)們也很開(kāi)心，就應(yīng)了那句“美是相似的共鳴”！
我們除了在家庭教育上援助到家長(zhǎng)的需求，還在幼兒園的管理中用我們的專(zhuān)業(yè)解決家長(zhǎng)的困惑。如：每年新生入園孩子的哭鬧是非常讓家長(zhǎng)揪心的一件事，如何通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓家長(zhǎng)不揪心呢？我們?cè)谛“嗾{(diào)研發(fā)現(xiàn)，新生入園一周后哭泣的情況在2%以下，通常我們70個(gè)孩子只有1-2個(gè)寶貝繼續(xù)哭泣。至于怎樣讓孩子過(guò)渡這個(gè)階段，我們園里有特有的新生體驗(yàn)班，每年7月這連續(xù)一個(gè)月里，每天的活動(dòng)內(nèi)容都精心設(shè)計(jì)的，其中有特色的就是參觀哥哥姐姐上課，去到小班和中班里，一起唱歌，游戲，吃飯的時(shí)候，中班的哥哥姐姐還會(huì)來(lái)新生班級(jí)喂飯，發(fā)展孩子們生活自理能力同時(shí)，也增加了孩子們社會(huì)情感體驗(yàn)的多樣性。
特別說(shuō)明：我園依托蒙氏的理念，在小班編班時(shí)按照3:1的年齡比例，架構(gòu)出小混齡的班級(jí)模式，三個(gè)孩子中就有一個(gè)托班的孩子，這樣，到了來(lái)年有新生入園的時(shí)候，原來(lái)班中的托班孩子自然形成老生狀態(tài)，對(duì)于新入園的孩子來(lái)說(shuō)，在班級(jí)氛圍中已經(jīng)有了穩(wěn)定的一部分幼兒，也是可以第一時(shí)間調(diào)整好孩子們的情緒狀態(tài)的主要原因之一。
三、三點(diǎn)感悟
1、用心與家長(zhǎng)建立鏈接，不花哨，不做秀，我們之所以不做招生宣傳，就是我們堅(jiān)信金杯銀杯不如家長(zhǎng)的口碑。老子說(shuō)治國(guó)之道：圣人之治，虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨。常使民無(wú)知無(wú)欲。
我們?cè)诤图议L(zhǎng)接觸過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)家長(zhǎng)對(duì)我們的要求并不是很高，從某些意義上來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)家長(zhǎng)都是因?yàn)樾湃魏统錆M(mǎn)期望才進(jìn)入我們幼兒園，選擇我們就是一份友善的情感鏈接的開(kāi)始，所以真正做好孩子的工作才是硬道理，這里我們所指的做好孩子的工作，是指做好孩子生活上的服務(wù)工作，做好孩子每一關(guān)鍵期的教育工作。如果一個(gè)幼兒園在做服務(wù)的過(guò)程中真能做到“虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨”自然家長(zhǎng)與孩子也會(huì)“無(wú)知無(wú)欲”。不是沒(méi)有知識(shí)沒(méi)有欲望，而是在他們的眼中只有我們是最好的！
2、強(qiáng)化教師的職業(yè)道德，做家長(zhǎng)信得過(guò)的老師，這也是贏得家長(zhǎng)好口碑的一項(xiàng)重中之重的工作。如：孩子在幼兒園期間，家長(zhǎng)送老師禮物，老師收了家長(zhǎng)的禮物，看似是家長(zhǎng)一份心意的表達(dá)，但是一旦孩子畢業(yè)后，家長(zhǎng)是不會(huì)百分之百地說(shuō)幼兒園好，說(shuō)老師好，如果我們百分之百地做好家長(zhǎng)的服務(wù)工作，卻不接受家長(zhǎng)的任何禮物，那孩子畢業(yè)后家長(zhǎng)一定會(huì)百分之百地說(shuō)幼兒園好、說(shuō)老師好。為此我們?cè)谂c教師簽訂合同的時(shí)候就會(huì)有附加文本格式內(nèi)容，這就是有關(guān)教師職業(yè)道德的要求，其中不收受家長(zhǎng)禮物就是其中的一項(xiàng)。
3、有的園長(zhǎng)總是苦惱生源的流失，想著如何高強(qiáng)度粘合幼兒園和家長(zhǎng)，這其中的粘合劑就是“專(zhuān)業(yè)化”——園長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)化、保教人員的專(zhuān)業(yè)化、教育手段和方法的專(zhuān)業(yè)化、各項(xiàng)管理工作的專(zhuān)業(yè)化。為此提升教師的專(zhuān)業(yè)化，讓幼兒園的每一個(gè)崗位、每一個(gè)人員都體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)化，也是我們做好保生工作非常重要一項(xiàng)工作。比如，在提升老師的專(zhuān)業(yè)化過(guò)程中，我們培訓(xùn)老師專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)容和為家長(zhǎng)服務(wù)活動(dòng)很多，這些培訓(xùn)內(nèi)容都和教師的考核掛鉤，其中一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)內(nèi)容就是要求保教人員背會(huì)紅纓3S課程前面所有年齡段相關(guān)的發(fā)展目標(biāo)，無(wú)論是總目標(biāo)和分目標(biāo)，都是通背，為什么要這樣做呢 ？全然熟知是專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)。
先秦道家推崇無(wú)為之治，幼兒園招生也是如此。這么多年我從來(lái)沒(méi)有在招生方面做過(guò)一分錢(qián)廣告，連宣傳單都沒(méi)有發(fā)過(guò)。我們主要工作就是通過(guò)“抓好服務(wù)，做好業(yè)務(wù)”來(lái)“招生”，更是通過(guò)我們辛勤澆灌孩子真正成長(zhǎng)的印證，通過(guò)我們真誠(chéng)為家長(zhǎng)服務(wù)而獲得家長(zhǎng)的100%滿(mǎn)意度的印證，來(lái)做好“保生”的工作。“不招生的招生”就是把更多的精力用在了幼兒園的保生上，讓我們的孩子中途沒(méi)有退園的（除非是極個(gè)別因?yàn)楦改腹ぷ髡{(diào)動(dòng)），讓家長(zhǎng)感到進(jìn)我們幼兒園是非常難進(jìn)的（不僅是要早報(bào)名，還要通過(guò)我們的面試和考核），所以家長(zhǎng)一旦進(jìn)到我們幼兒園也是非常珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，這樣幼兒園就進(jìn)入了保生的良性循環(huán)。
招生保生更多的是一種心態(tài)，一種修行的歷程。為什么我們沒(méi)有內(nèi)省智能，當(dāng)我們生源少時(shí)，去反思自己還可以調(diào)整的是哪些地方；當(dāng)生源多時(shí)，去想著怎樣做好晴天防雨。用心做，總會(huì)有收獲！
（南京好億佳幼兒園園長(zhǎng) 金 漪）
