幼兒園聯(lián)盟讓教育點(diǎn)亮未來(lái)
聚焦才會(huì)贏
【Yojo合伙人頻道】第二期經(jīng)典案例分享《B-B-C發(fā)展模式》
親愛(ài)的各位Yojo家人：大家好！
我是總部的程瑩老師，歡迎大家再次走進(jìn)《Yojo合伙人頻道》。
轉(zhuǎn)眼之間，Yojo已經(jīng)走過(guò)一年的時(shí)間。在這一年的時(shí)間里，各位品牌代理萬(wàn)馬奔騰，聯(lián)盟園數(shù)量直逼2000家，Yojo已經(jīng)成為中國(guó)最大的幼兒園聯(lián)盟組織。在Yojo迅猛發(fā)展的過(guò)程中，關(guān)于跨區(qū)域發(fā)展我們?nèi)绾胃姓賵@長(zhǎng)參會(huì)？如何促進(jìn)園長(zhǎng)成交？
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，總部總結(jié)了一套有效的發(fā)展模式即《B-B-C發(fā)展模式》。相信很多跨區(qū)發(fā)展的品牌代理在與總部拓展老師對(duì)接時(shí)，也總會(huì)聽我們跟您提到這種發(fā)展模式。今天我們就來(lái)和大家分享一位運(yùn)用此模式成功發(fā)展的品牌代理案例，他就是江西上饒的品牌代理——胡俊峰園長(zhǎng)。那什么才是B-B-C呢？實(shí)質(zhì)上就是在品牌代理和意向園所之間，加了一條傳播紐帶。在品牌代理影響不到的區(qū)域，尋找一位有影響力的合作伙伴，輔助品牌代理做好發(fā)展。而利用這種模式，胡俊峰園長(zhǎng)在自己團(tuán)隊(duì)、幼兒園影響力、幼兒專業(yè)都不是非常占有優(yōu)勢(shì)的情況下，一年的時(shí)間，截止現(xiàn)在共計(jì)發(fā)展聯(lián)盟園24家。
相信今天的案例分享可以行之有效的幫助大家解決這類跨區(qū)發(fā)展的問(wèn)題。
首先，我們先了解一下胡俊峰園長(zhǎng)的基本情況。胡園長(zhǎng)在從事幼教行業(yè)之前，一直在開辦私立高中。近兩年轉(zhuǎn)入幼教行業(yè)，并于2014年加盟紅纓連鎖，2015年10月代理Yojo江西上饒區(qū)域。胡園長(zhǎng)自身的幼兒園是在江西省上饒市的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幼兒園的影響力還不足以為自己的Yojo事業(yè)做強(qiáng)大的宣傳推廣。作為一個(gè)幼教行業(yè)的新兵，他和他的團(tuán)隊(duì)在幼兒專業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面等都在處在快速學(xué)習(xí)和提升中。對(duì)于這樣一位品牌代理，我們用什么樣的發(fā)展模式支持到他？因此，在發(fā)展之初，經(jīng)過(guò)與總部老師的反復(fù)溝通，我們與胡園長(zhǎng)達(dá)成共識(shí)，必須要整合資源，借力打力，運(yùn)用B-B-C的發(fā)展模式。
在這一年的發(fā)展過(guò)程中，胡園長(zhǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定執(zhí)行總部制定的《B-B-C發(fā)展模式》，分別在2015年12月，2016年4月和8月成功召開三場(chǎng)發(fā)展會(huì)，截止現(xiàn)在共計(jì)發(fā)展聯(lián)盟園24家?，F(xiàn)在我就來(lái)與大家分享一下，胡園長(zhǎng)是如何運(yùn)用這種發(fā)展模式成功感召到這么多家聯(lián)盟園呢?
胡園長(zhǎng)的第一場(chǎng)發(fā)展會(huì)安排在2015年12月，在自己幼兒園所在的區(qū)域——江西上饒縣。在第一場(chǎng)發(fā)展會(huì)之前，胡園長(zhǎng)就鎖定了第一個(gè)合作伙伴----已加盟園園長(zhǎng)侯園長(zhǎng)。侯園長(zhǎng)之前從事過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)，憑借自己極強(qiáng)的銷售意識(shí)和地推能力，在第一次發(fā)展會(huì)就成功地邀約到31家。當(dāng)一切都還在摸索中，團(tuán)隊(duì)還在努力成長(zhǎng)的時(shí)候，第一場(chǎng)發(fā)展會(huì)憑借總部與胡園長(zhǎng)的共同打造，以及侯園長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)助力，成功發(fā)展聯(lián)盟園10家。
第一場(chǎng)發(fā)展會(huì)之后，胡俊峰園長(zhǎng)切實(shí)體驗(yàn)到了此種發(fā)展模式的有效性。而如何在后續(xù)的發(fā)展過(guò)程中繼續(xù)復(fù)制這樣的成功模式？選擇最合適的合作伙伴，形成合理的互利關(guān)系，這樣Yojo發(fā)展定會(huì)滾滾向前。所以在第二次發(fā)展會(huì)地推時(shí)，基于與侯園長(zhǎng)第一次成功的合作經(jīng)驗(yàn)，除了侯園長(zhǎng)的鼎力相助，她也把自己的徒弟叫來(lái)一起地推，再加上和當(dāng)?shù)卦缃痰陌l(fā)展人員的合作，胡園長(zhǎng)由原來(lái)的一位園長(zhǎng)增加到了四位園長(zhǎng)同時(shí)地推，區(qū)域也從第一次的兩個(gè)縣擴(kuò)充到了四個(gè)縣。堅(jiān)定的執(zhí)行B-B-C的發(fā)展模式，憑借四位園長(zhǎng)一個(gè)月的地推，實(shí)現(xiàn)了第二次發(fā)展會(huì)的成功邀約40家幼兒園參會(huì)。為了保證發(fā)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的成交效果，我們又做了一次大膽的嘗試，把發(fā)展會(huì)的展示和服務(wù)工作也交給了聯(lián)盟園去做。因?yàn)樽鳛猷l(xiāng)鎮(zhèn)的園長(zhǎng)很珍惜自己團(tuán)隊(duì)歷練的機(jī)會(huì)，并可以極為有效的擴(kuò)大自己幼兒園在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。也正是?lián)盟園的成功展示，更加增強(qiáng)了參會(huì)園長(zhǎng)的信任度。用心的會(huì)議籌備與節(jié)目排練，功夫不負(fù)有心人，今年4月的第二次發(fā)展會(huì)獲得了參會(huì)園長(zhǎng)的一致好評(píng)。現(xiàn)場(chǎng)成交8家，聯(lián)盟園數(shù)量由原來(lái)的10家升至18家。
繼第一次和第二次的發(fā)展會(huì)的成功召開，胡俊峰園長(zhǎng)對(duì)《B-B-C發(fā)展模式》也做出了感覺(jué)和自信。第三次發(fā)展會(huì)我們安排在了上饒最大的一個(gè)縣——鄱陽(yáng)縣，全縣人口達(dá)170多萬(wàn)人。而這樣的一個(gè)縣，就更加彰顯了《B-B-C發(fā)展模式》的價(jià)值。按照此種模式，胡園長(zhǎng)首先就需要在當(dāng)?shù)芈氏劝l(fā)展一家聯(lián)盟園。最初，胡俊峰園長(zhǎng)憑借自己的人脈關(guān)系，找到了鄱陽(yáng)縣的陳園長(zhǎng)。這個(gè)幼兒園運(yùn)營(yíng)相對(duì)較好，而且陳園長(zhǎng)本人在辦園之前曾在外地從商多年，很有生意頭腦。并且，陳園長(zhǎng)非常認(rèn)可Yojo，跟胡園長(zhǎng)一拍即合，
回到鄱陽(yáng)縣辦了自己的幼兒園。陳園長(zhǎng)認(rèn)可Yojo，同時(shí)又很有生意頭腦，跟胡園長(zhǎng)一拍即合，共同拓展鄱陽(yáng)市場(chǎng)。正是因?yàn)檑蛾?yáng)縣陳園長(zhǎng)的成功加入，圓滿的幫助胡俊峰園長(zhǎng)完成了第三次發(fā)展會(huì)的成功邀約。第三次發(fā)展會(huì)在剛剛過(guò)去的暑期使上饒市聯(lián)盟園數(shù)量升至24家。
通過(guò)以上案例講述，想必大家都在思考這樣的問(wèn)題。胡俊峰園長(zhǎng)如何感召到這樣一位位銷售能力、地推能力俱佳的合作伙伴、聯(lián)盟園園長(zhǎng)呢？又如何做到合作共贏的呢？下面我們就來(lái)一起總結(jié)和分析一下胡園長(zhǎng)成功踐行B-B-C發(fā)展模式的核心因素:
首先，要找到適合的合作伙伴，那什么樣的合作伙伴才是適合的呢？合作伙伴的素質(zhì)模型又是什么樣的呢？第一、他一定是認(rèn)可Yojo項(xiàng)目的；第二、這個(gè)合作伙伴在當(dāng)?shù)匦枰哂幸欢ǖ挠绊懥?，但絕不一定是當(dāng)?shù)赜绊懥ψ顝?qiáng)的園所，因?yàn)閷?shí)力太強(qiáng)往往不會(huì)全力以赴；第三、一定是有強(qiáng)烈意愿的園長(zhǎng)，希望通過(guò)Yojo提升園所知名度和提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力；最后，他/她最好具有一定的發(fā)展能力。
我們不難看出，胡園長(zhǎng)在三次發(fā)展會(huì)的過(guò)程中，都找到了這樣的合作伙伴。無(wú)論是最初做過(guò)保險(xiǎn)的侯園長(zhǎng)，還是第二次四位園長(zhǎng)的傾情加入，還是鄱陽(yáng)縣陳園長(zhǎng)的助力。都保證了胡園長(zhǎng)可以順利在當(dāng)?shù)赝瓿蓵?huì)議的邀約，并實(shí)現(xiàn)最終的轉(zhuǎn)化成交。
其次，需要解決如何才能找到合作伙伴？這個(gè)就需要我們通過(guò)不拘一格的形式，可能是地推，可能是通過(guò)朋友、親屬等多種渠道形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。說(shuō)的通俗易懂一些，就是挖墻打洞也要實(shí)現(xiàn)。胡園長(zhǎng)就是憑借自己在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期積累的人脈資源、信用度、好人緣和極強(qiáng)的合作意識(shí)找到了合適的合作伙伴。紅纓經(jīng)常有一句話：“人對(duì)了，事就對(duì)了。”
最后，人找到了如何合作呢？第一、通過(guò)入園視導(dǎo)找到園所的核心問(wèn)題，利用自身的專業(yè)度，幫助其解決痛點(diǎn)；第二、通過(guò)體驗(yàn)實(shí)踐，讓園長(zhǎng)認(rèn)可項(xiàng)目；第三、合理的績(jī)效分成制度，財(cái)散人聚。
通過(guò)以上三步，完成《B-B-C發(fā)展模式》。
胡俊峰園長(zhǎng)就是利用這種《B-B-C發(fā)展模式》，巧妙的借力打力，規(guī)避了自己跨區(qū)域發(fā)展勢(shì)能不足的問(wèn)題，真正實(shí)現(xiàn)了品牌代理與聯(lián)盟園的緊密結(jié)合，共同發(fā)展的目的。這樣，一方面品牌代理實(shí)現(xiàn)了輕松發(fā)展，另一方面聯(lián)盟園也實(shí)現(xiàn)了園所宣傳、團(tuán)隊(duì)提升的目的！
胡俊峰園長(zhǎng)在今年十月和十二月還有兩場(chǎng)發(fā)展會(huì)，也全部由聯(lián)盟園長(zhǎng)承接了地推邀約工作。上饒市場(chǎng)經(jīng)過(guò)這一年時(shí)間《B-B-C發(fā)展模式》的運(yùn)作，已經(jīng)成為一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。
以上呢就是程瑩老師為大家分享的胡俊峰園長(zhǎng)的成功發(fā)展案例。希望通過(guò)此案例可以行之有效的幫助我們品牌代理解決跨區(qū)發(fā)展問(wèn)題。也祝愿胡俊峰園長(zhǎng)即將召開的兩場(chǎng)發(fā)展會(huì)成功順利！更祝愿所有品牌代理在Yojo一周年盛典來(lái)臨之際，發(fā)展一路滾滾向前，聯(lián)盟園越來(lái)越多！
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